Kompetence- eller eksekveringsudfordring?
Mange ledere udtrykker, at de udmærket godt ved ”hvad” der skal til, men at de har svært ved, at få organisationen til at gøre det, der skal til.
Det at skabe resultat er en kombination af at gøre det rigtige og gøre det i tilstrækkeligt omfang. Populært sagt er de Resultater der skabes, en funktion af Kvalitet (typen og kvaliteten af indsats) og Aktivitet (mængden af indsats), eller sagt som:
R = f(K,A)
På Kvaliteten kan mange virksomheder bekræfte, at de gennem tiderne har investeret mange ressourcer i koncepter som bla. Sales Excellence, Lean, Six Sigma, Målstyring, Balanced Scorecard og andre integrerede ledelsesmodeller. Når samme virksomheder alligevel oplever, at investeringerne giver for ringe afkast, er det vores erfaring, at det ofte skyldes manglende indsats på den anden multipel i ligningen, nemlig på A(ktivitetsdelen).
Selv ved en meget fokuseret og kvalificeret anvendelse af disse ledelsesmodeller (K), fører det sjældent alene til bedre resultater (R). Derfor er det vigtigt at følge virksomhedens strategiarbejde op med en tilsvarende fokus på eksekvering. Det viser sig nemlig, at de virksomheder der arbejder metodisk med eksekvering, opnår både hurtigere og bedre resultater.
Desværre er det endnu alt for få danske organisationer, som arbejder metodisk med eksekvering. Ofte fokuseres i stedet på mere traditionelle tiltag, i form af uddannelse og træning i nye koncepter. Vi tror, at vi skal lære noget nyt – altså tilføre kompetence gennem kurser og lignende, hver gang vi skal yde noget mere. Hvorfor tænker vi sådan, og hvorfor investere ensidigt i salgskoncepter, salgskultur, uddannelse og lidt opfølgning, hvis det reelle problem er manglende evne til at eksekvere?
Vækst er på agendaen mange steder lige nu. Mange virksomheder har ambitiøse mål for organisk vækst, og ofte er det ambitionen, at det skal ske indenfor rammerne af de nuværende ressourcer. Umiddelbart skaber det et øget pres på salgsorganisationen, og i en sådan situation er det værd at overveje, hvad der skal til for at lykkes? Er det en investering i nye salgskoncepter, uddannelse og træning, aktivering af eksisterende kompetence eller er det en investering i at øge eksekveringskraften, der giver det bedste afkast?
Spørgsmål til refleksion:
- Opnår I den omsætningsvækst I ønsker?
- Er det din vurdering, at sælgerne kunne være mere produktive?
- Eksekverer sælgerne alle aktiviteter i deres account-planer?
- Har sælgerne den rette fordeling mellem aktiviteter rettet mod eksisterende og potentielle kunder (New Bizz)?
- Har dine sælgere behov for at lære nye salgsmetoder for at ’vækste’?
- Har dine sælgere behov for at prioritere anderledes for at kunne eksekvere bedre?
- Hvordan vil nye salgskompetencer påvirke salget?
- Hvad skal der til for at få sælgerne til at gøre mere af det rigtige?
- Hvor hyppigt coaches sælgerne på såvel Kvalitet- og Aktivitetsdelen?
- Hvad hindrer eksekveringen i salget?
