Eksekvering af strategi skal være en del af den daglige drift ellers taber strategiarbejdet

Så er det atter tid til korte og enkle tips og tricks om strategieksekvering. Denne gang om vigtigheden af at integrere strategi og daglig drift.

Strategien skal afspejle sig helt konkret nede i de daglige planer og opfølgningen på drift og strategieksekveringen skal være integreret. Vi ser mange virksomheder som arbejder med strategiske projekter og “Must Win Battles”, som lever deres eget liv og aldrig helt får “gang på jord”. Her er et eksempel.

Et forsikringsselskab ønskede at øge salg af privatforsikring og samtidig drosle ned for salg af forsikringer til småerhverv. En prioritering som var besluttet som del af den nye strategi. Måned efter måned viste salgsresultaterne imidlertid at balancen forblev uændret. Vi spurgte sælgerne hvor mange flere møder de nu holder med privat kunder og om de nu holder færre møder med småerhverv. Svaret var, at det er der da ikke lavet om på! og ”salgsledelsen er jo også tilfreds bare vi holder vores samlede salgsomsætning”.

Eksemplet illustrerer to praktiske problemer. Strategien er ikke en del af dagligdagens prioriteringer og salgsledelsen anerkender det forkerte (underforstået: den gamle adfærd).

Planerne skal afspejle det som medarbejderne skal gøre mere af og det de skal gøre mindre af.

Praktisk og enkelt eksempel:

Sælgerens plan i den tidligere strategi:
Besøge 10 potentielle privatkunder pr. uge og 8 potentielle småerhvervskunder pr. uge

Sælgerens plan i den nye strategi:
Besøge 14 potentielle privatkunder og 4 potentielle småerhvervskunder pr. uge

Eksemplet kan virke banalt, men hvis ikke en strategisk ændring afspejler sig i ændringer i sælgernes planer, bliver det i hvert fald ikke til noget. Og hvis salgsledelsen ikke husker at rose og anerkende de, af den nye strategi, ønskede adfærdsændringer, kan man heller ikke forvente at høste resultatet af en ellers god strategi.